Entenda o Software Livre como um serviço e não como um produto

Software Livre, apesar de ser um software em seu nome e objetivo, do ponto de vista comercial, deve ser tratado como um serviço e não como um software.

No modelo vigente de software proprietário paga-se por uma licença ou subscrição que dá direito ao uso. No software livre não paga-se pelo direito de usar um software. Seu direito de uso é grátis,  no entanto paga-se pelos serviços agregados  ao software como, por exemplo: instalação, customização, treinamento e suporte.

Frequentemente na área de TI – em modelo tradicional de venda, tanto de software, quanto de hardware – as empresas oferecem gratuitamente na etapa de pré-venda “pilotos” ou POC ( proof of concept – ou prova de conceita em português) para mostrar que a sua solução tecnológica atende a necessidade do cliente. Os clientes estão acostumados com este modelo de venda que inclui o piloto na etapa de pré-venda e naturalmente procuram usá-lo quando querem “comprar” software livre.

Por que estas empresas oferecem gratuitamente estes “pilotos” e as empresas de software livre não?

Porque, caso a solução “não livre” funcione e agrade o cliente, a empresa de software irá vender a licença e a de hardware irá vender o seu produto. A dependência está criada e mais cedo ou mais tarde o cliente irá comprá-la. Esta situação é muito parecida com as “amostras grátis” que recebemos dos médicos após a consulta médica: eles fazem um “piloto” conosco, acreditando que se gostarmos da “prova” iremos comprar o seu produto.

É muito difícil encontrarmos piloto de serviços. Algo do tipo: “faça sua primeira consulta médica grátis para experimentar os meus serviços médicos” ou “faça obturações grátis e conheça meus serviços”.

Isso não acontece com o software livre pois a empresa que faz a POC ou o “piloto” usando software livre não tem como “amarrar” o cliente e garantir que o mesmo irá comprar o serviço dela no futuro, uma vez que a POC funcionou e não existe nenhuma licença ou hardware a ser vendido nada impede o cliente de usar a empresa “A” para fazer o “piloto” afim de descobrir se o software livre realmente resolve o seu problema ou atende a sua necessidade e depois contratar o serviço da empresa “B” e se for empresa pública, pior ainda, pois terá que licitar através de pregão onde concorrerão as empresas A,B,C,D,E,F,G….

O mesmo software usado na POC está disponível gratuitamente para todos: para a empresa “A”, para a empresa “B” e também para o cliente que pode usar sua própria equipe interna e fazer o projeto por conta própria. Com o software livre o cliente não paga licença e tem a independência de fazer o serviço com quem quiser.

Se vender software livre é vender serviço e não é vender licença de uso, vamos fazer uma analogia entre o serviço prestado por um médico e aquele prestado por uma empresa de software livre. O grande valor de um médico é o seu conhecimento e experiência.  É este conhecimento que salva nossas vidas e faz com que procuremos o médico “A” e não o médico “B”. Da mesma forma, uma empresa de software livre e seus consultores tem sua fonte de receita em “vender seu conhecimento” em softwares livres na forma de serviços.  Ambos, médico e empresas de software livre não têm “licenças” e nem “hardware” para vender.

Por que aceitamos pagar pela consulta médica mesmo que seja para ouvirmos dele que nosso caso não tem solução e teremos que conviver com o problema por toda a vida ou simplesmente para ele nos encaminhar para outro profissional pois ele não é especialista para resolver o nosso problema. Aceitamos isso com naturalidade pois estamos acostumados com esta postura profissional do médico pois desde que nascemos sabemos que consulta médica é serviço.

Se software livre é serviço, por que os clientes estranham quando as empresas de software livre querem “cobrar por uma consulta”?

Porque o modelo comercial do software livre quebra paradigmas e as pessoas demoram a percebem isso e também porque os clientes, sem se dar conta disso,  querem o melhor dos 2 mundos: continuar comprando software livre como software e se beneficiando da independência de fornecedor que ele proporciona.

Mas por que investir em uma “consulta” de software livre?

Por 2 motivos:

• Pois existe uma grande possibilidade do software livre atender a sua necessidade. Existem softwares livres maduros e estáveis para quase todas as necessidades e com certeza um deles irá atender a sua necessidade.
• Caso, mesmo após o sucesso do “piloto” com software livre, sua empresa ainda esteja insegura  para  migrar para software livre você pode usar o relatório com o resultado do “piloto” com o software livre e pressionar seu fornecedor de software proprietário a abaixar seu preço comunicando-o que irá migrar para software livre. Seu poder de negociação, tendo em mãos um relatório com uma alternativa de solução viável, será muito mais forte do que simplesmente ‘blefar sem fundamento’. Com certeza, o desconto que será obtido na negociação será bem maior do que o valor investido no “piloto” com software livre.

Por qualquer dos 2 motivos acima, o retorno financeiro sobre o valor investido na POC será compensador.

“Reflita sobre os benefícios de se fazer um piloto na próxima negociação de contrato com seu fornecedor de software ou continue refém das suas regras comerciais!”

Texto escrito por Rodolfo Gobbi – Diretor Geral da 4Linux – Trabalha com Linux e software livre desde 1994.

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