Software Livre não é software, é serviço

Software Livre não é software, é serviço

Software Livre ( FOSS ), apesar de ser um software em seu nome e objetivo, do ponto de vista comercial, deve ser tratado como um serviço e não como um software

No modelo vigente de software proprietário paga-se por uma licença ou subscrição que dá direito ao  uso. No software livre não paga-se pelo direito de usar um software. O direito de uso no software livre é grátis e paga-se apenas pelos serviços agregados  àquele software como, por exemplo, instalação, customização, treinamento e suporte.

Frequentemente na área de T.I. – no modelo tradicional de venda de software e de hardware – as empresas de software proprietário ou de hardware oferecem gratuitamente na etapa de pré-venda “pilotos” ou POC ( proof of concept ) para mostrar que a sua solução tecnológica atende a necessidade do cliente. Os clientes estão acostumados com este modelo de venda que inclui o piloto na etapa de pré-venda e naturalmente procuram usá-lo quando querem “comprar” software livre.

Por que essas empresas oferecem gratuitamente estes “pilotos” e as empresas de software livre não?

Porque, caso a solução ‘não livre’ funcione e agrade o cliente, a empresa de software irá vender a licença e a de hardware irá vender o seu produto. A dependência está criada e mais cedo ou mais tarde o cliente irá comprá-la. Esta situação é muito parecida com as ‘amostras grátis’ que recebemos dos médicos após a consulta média : eles fazem um “piloto” conosco acreditando que se gostarmos da “prova” iremos comprar o seu produto.

É muito difícil encontrarmos piloto de serviços. Algo do tipo: “faça sua primeira consulta médica grátis para experimentar os meus serviços médicos” ou “faça obturações grátis e conheça meus serviços”.

Isso não acontece com o FOSS pois a empresa que faz a POC ou o “piloto” usando software livre não tem como “amarrar” o cliente e garantir que  irá comprar o serviço dela no futuro já que se a POC funcionou e não existe nenhuma licença ou hardware a ser vendido nada impede o cliente de usar a empresa “A” para fazer o “piloto” para  descobrir que o software livre resolve o seu problema ou atende a sua necessidade. Depois contratar o serviço da empresa “B” e se for empresa pública, pior ainda, pois terá que licitar através de pregão onde concorrerão as empresas A,B,C,D,E,F,G….

O mesmo FOSS usado na POC está disponível gratuitamente para todos: para a empresa “A”, para a empresa “B” e também para o cliente que pode usar sua equipe interna e fazer o projeto por conta própria. Com o software livre o cliente não paga licença e tem a independência de fazer o serviço com quem quiser.

Se vender FOSS é vender serviço e não é vender licença de uso, façamos a analogia entre o serviço prestado por um médico e aquele prestado por uma empresa de software livre. O grande valor de um médico é o seu conhecimento e experiência.  É este conhecimento que salva nossas vidas e faz com que procuremos o médico “A” e não o médico “B”. Da mesma forma, uma empresa de software livre e seus consultores tem sua fonte de receita em “vender seu conhecimento” em softwares livres na forma de serviços.  Ambos, médico e empresas de software livre não têm “licenças” nem “hardware” para vender.

Por que aceitamos pagar pela consulta médica mesmo que seja para ouvirmos dele que nosso caso não tem solução e teremos que conviver com o problema por toda a vida ou simplesmente para ele nos encaminhar para outro profissional pois ele não é especialista para resolver o nosso problema. Aceitamos isso com naturalidade pois estamos acostumados com esta postura profissional do médico pois desde que nascemos sabemos que consulta médica é serviço.

Se FOSS é serviço por que os clientes estranham quando as empresas de software livre querem “cobrar por uma consulta”?

Porque o modelo comercial do software livre quebra paradigmas e as pessoas demoram a percebem isso e também porque os cliente, sem se dar conta disso,  querem o melhor dos 2 mundos: continuar comprando FOSS como software e se beneficiando da independência de fornecedor que ele proporciona.

Mas por que investir em uma “consulta” em software livre?

Por 2 motivos:

  • Existe uma grande possibilidade do software livre atender a sua necessidade. Existem softwares livres maduros e estáveis para quase todas as necessidades e com certeza um deles irá atendê-lo.
  • Caso, mesmo após o sucesso do “piloto” com FOSS, sua empresa ainda esteja insegura  para  migrar para software livre você pode usar o relatório com o resultado do “piloto” com o software livre e pressionar seu fornecedor de software proprietário a abaixar seu preço comunicando-o que irá migrar para software livre. Seu poder de negociação, tendo em mãos um relatório com uma alternativa de solução viável, será muito mais forte do que simplesmente ‘blefar sem fundamento’. Com certeza, o desconto que será obtido na negociação será bem maior do que o valor investido no “piloto” com software livre.

Por qualquer dos 2 motivos acima, o retorno financeiro sobre o valor investido na POC será compensador. Reflita sobre os benefícios de se fazer um piloto na próxima negociação de contrato com seu fornecedor de software ou continue refém das suas regras comerciais!

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Rodolfo Gobbi
Rodolfo Gobbi 7 posts

Idealizador e Presidente do Rankdone. Apesar de não ter suas origens na área de RH, aplicou - para desenvolver o Rankdone - seus 20 anos de experiência na contratação de profissionais e na montagem e gerência de equipes técnicas.Atua como Sócio-Diretor da empresa 4linux. Foi fundador e presidente do LPI( Linux Professional Institute) Brasil, a maior certificação profissional linux do mundo. Possui experiência em gerência técnica , comercial e financeira. Graduado em Engenharia Eletrônica pela Universidade de São Paulo com especialização em Computação, fez Extensão em Administração de Empresas na Fundação Getúlio Vargas.Ministrou diversas palestras em eventos de informática.

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